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사람들은 일상에서 무수히 많은 ‘설득’의 순간을 만나게 됩니다. 면접에서 나를 어필할 때, 회의 시간에 아이디어를 제안할 때, 연인과의 대화에서도 설득은 필수 입니다.
1. 신뢰를 쌓아야 말이 먹힌다
설득에서 가장 중요한 건 신뢰입니다. 아무리 논리적으로 완벽한 주장을 펼치더라도 상대가 나를 신뢰하지 않는다면 그 말은 아무런 힘도 없을 수 있습니다. 신뢰는 설득의 기반이 됩니다.
먼저 신뢰를 형성하는 가장 기본적인 방법은 일관성과 진정성입니다. 평소 말과 행동이 일치하는 사람, 거짓말을 하지 않는 사람, 실수를 하면 솔직하게 인정하는 사람은 자연스럽게 신뢰를 얻게 됩니다. 이러한 태도는 설득 상황에서도 큰 힘을 발휘합니다.
또한 상대방의 말을 경청하는 자세도 신뢰를 얻는 핵심입니다. 단순히 듣는 것이 아닌 이해하려는 태도를 보이는 것이 중요합니다. 눈을 마주치고, 고개를 끄덕이며, 적절한 리액션을 취하면 상대는 “이 사람이 나를 존중하고 있다”는 느낌을 받습니다.
이 외에도 신뢰를 형성하고자 한다면 아래의 내용을 활용해보는 것도 좋습니다.
- 상대의 말에 동의하지 않더라도 존중의 표현을 합니다.
- 지나친 자기주장은 오히려 설득력을 떨어뜨립니다.
- 대화의 마지막 까지 정중함을 유지합니다.
설득은 누가 더 강하게 말하는가가 아니라 누가 더 믿을 만한 사람이냐 인가가 중요합니다.
2. 상대의 심리를 읽는 사람이 이긴다
설득은 단순히 '내가 하고 싶은 말을 전달하는 것'이 아닙니다. 상대가 듣고 싶은 말을 어떻게 포장할 것인가의 문제입니다. 이를 위해서는 무엇보다도 상대의 심리를 파악하는 능력이 중요합니다.
먼저 공감 능력은 설득의 핵심 도구입니다. 상대의 상황, 감정, 입장을 이해하고 거기에 맞는 메시지를 전달해야 그들의 마음이 움직입니다. 예를 들면 회사에서 업무 효율화를 제안할 때 단순히 “이게 더 효율적입니다”라고 말하기보다는, “팀원들의 야근을 줄이고 더 좋은 성과를 낼 수 있어요”라고 공감하며 접근하는 것이 더 효과적입니다.
공감을 표현하는 예시는 아래와 같습니다.
- “그럴 수 있겠네요”와 같은 말로 감정을 수용해준다.
- “제가 그 상황이었다면 저도 힘들었을 것 같아요”라고 공감해준다.
- 그리고 나서 “그래서 이런 방식을 제안드리고 싶어요”처럼 제안을 덧붙인다.
또 하나 중요한 것은 타이밍입니다. 아무리 좋은 말도 타이밍이 어긋나면 설득력은 떨어집니다. 상대가 화가 나 있을 때, 감정적으로 격해져 있을 때는 설득보다 공감과 위로가 우선입니다. 설득은 상대가 마음의 여유가 있을 때, 감정이 안정되어 있을 때 진행해야 효과적입니다.
이처럼 사람은 감정에 따라 반응이 달라지기 때문에 그 심리를 읽고 상황에 맞는 타이밍과 언어를 구사하는 것이 설득을 함에 있어 굉장히 중요합니다.
3. 논리와 감정을 동시에 활용
많은 사람들이 설득할 때 논리적인 주장만 반복합니다. 하지만 인간은 철저히 감정의 동물입니다. 그래서 성공적인 설득은 논리와 감정을 함께 설계하는 전략이 필요합니다.
가장 먼저 논리적인 흐름은 기본입니다. 자신의 주장에 대해 ‘왜’ 그렇게 생각하는지, ‘어떤 근거’가 있는지, ‘그로 인해 어떤 변화’가 생기는지를 설명할 수 있어야 합니다. 이때 구조화된 표현 방식이 도움이 됩니다
- 문제 제기
- 해결 방안 제시
- 기대 효과 설명
논리적인 흐름의 예를 들어보면 이렇게 이야기 해볼수 있습니다.
“지금 우리 회의 시간이 너무 길어져서 업무 집중도가 떨어지고 있어요. 그래서 회의 시간을 30분으로 제한하고, 사전 안건을 공유하면 어떨까요? 그렇게 하면 회의도 효율적이고, 업무 몰입도도 높아질 거예요.”
하지만 논리만으로는 부족합니다. 여기에 감성적인 터치를 넣으면 설득력이 배가됩니다.
예를 들어, “그렇게 하면 모두 퇴근이 빨라지고 가족들과 더 많은 시간을 보낼 수 있어요”라고 말하면 실질적인 공감을 자아낼 수 있습니다.
또한 스토리텔링은 감정적 설득에 아주 효과적인 도구입니다. 단순한 정보보다 실제 경험담이나 감동적인 일화를 곁들이면 훨씬 더 큰 임팩트를 줄수 있습니다.
즉 설득은 논리로 이해시키고 감정으로 움직이게 하는 것이라고 할 수 있습니다. 둘 중 하나만 있어서는 완성되지 않습니다.
